HOLCIM case

**ValentinaM** · 11.05.2008, 14:26

Hallo!

Hatte vielleicht schon jemand die Präsentation über den Holcim case?
Wäre super, ein paar Informationen bekommen zu können ( problem, alternatives,...).
Natürlich nur als Inspiration

Vielen Dank
Lg

**stonie1624** · 20.05.2008, 14:29

hallo!!hatte jemand von euch schon eine präsentation über den holcim case??wäre sehr hilfreich wenn jemand was drüber schreiben könnte...danke lg

**3rdeye** · 26.05.2008, 01:27

Präsentation noch nicht, aber eine kleine Vorbereitung:

Reflexion SDA Bocconi School of Management, Case No. 027/04
Holcim, italienischer Zementhersteller

Grundsätzlich richtet sich alles darauf aus, möglichst einzigartigen, hochqualitativen Wert für Stakeholder - und solche die es noch werden sollen, zu generieren. Für Datenerhebungen zu Märkten und Menschen bedient man sich des marketing-basierten Ansatzes, der prozessorientiert der Organisation beim Einteilen der Stakeholder hilft. So beeinflusst man Austauschprozesse, um die Firmenziele möglichst gut zu erreichen. Ausgehend von der “Corporate Policy”, die die Mission, Branchenzugehörigkeit und Philosophie der Firma vorgibt, ermittelt man über diverse Szenarios und Techniken ein Bild des relevanten Marktes. Jeder Markt bringt (potentielle) Konsumenten mit sich, und es gilt, Informationen darüber zu beschaffen. Um das Ganze möglichst überschaubar zu gestalten, teilt man in Konsumentensegmente ein, diskutiert den Machteinfluss der wichtigsten Stakeholder und analysiert Submärkte. Es gilt, einen mit möglichst vielen Perspektiven angereicherten Überblick zu schaffen, um so die besten Entscheidungen treffen zu können.

Im Case 3 von Holcim, eines italienischen Zementherstellers, wurde anhand eines Meetingpapers über die Performancesteigerung der Firma klar verdeutlicht, wie ein produktorientierter Ansatz aussehen kann. Das Produkt selbst transportiert in seiner Beschaffenheit und seinem „Design“ nur wenig Wert. Jedoch versucht die Firma, dieses Defizit mit hohem Service und breiter Angebotspalette wieder auszugleichen. Nun wird in alle Richtungen analysiert und Überblick geschaffen, um den Beteiligten eine Basis für sinnvolle Strategieentwicklung zu liefern. Ziel ist es, Verkaufszahlen und Profit an Hand Veränderung der Marktstrategie zu erhöhen.

Schwerpunkt der Darstellung liegt die Positionierung der Firma im internationalen, aber vor allem im nationalen Markt, die Abnehmer und die Absatzzahlen aus der Vergangenheit.
Sie gibt einen kurzen Überblick über Gesetzesvorgaben des Produktes, des Produkt-spektrums und aktuelle Seinszustände zu dessen Beschaffenheit. Ein großer Teil gilt der Vergleich mit den wichtigsten Mitbewerbern, die genau unter die Lupe genommen werden:

Hauptfirma: Wo sind ist sie beheimatet, wie alt ist die Firma, wie stellt sie sich nach außen hin dar? Festhalten der Entwicklungsstandards, herausheben der Marktpositionsvorteile.

Mitbewerber: Marktanteilverteilung; was bieten sie an, wo liegen ihre Stärken/Schwächen?
Es wurden auch strategische Gruppen der betreffenden Industrie ausgearbeitet, eine Positionierung der Angebote der Mitbewerber – wie und wo, ist ersichtlich.

Kundenorientierte Datenerhebungen - Nachfrage nach dem Produkt
Man erhebt die Nachfrage der Vergangenheit, arbeitet Strukturen des ländlichen Produkt-marktes heraus; wer sind die Hauptabnehmer und wie/wo kaufen die ein? Wie kaufkräftig sind kleinere, mittlere und große Unternehmen?

Einzelhändleranalyse: Wer trifft hier die Entscheidungen, wie kaufen Einzelhändler ein, wie verarbeiten sie es weiter? Nachteile: geringes Produktwissen; Besitzer des Geschäfts wickelt den Verkauf ab. Der Kunde wählt den Anbieter nach folgenden Kriterien: Geografische Lage, Produktpreis/Verkaufskonditionen, Service (z.B. Handlichkeit). Baufirmen besitzen schon etwas mehr Grundwissen über das Produkt. Welche Produkte werden bevorzugt eingekauft, welche weniger gern und wie wird der Zement anschließend weiterverarbeitet? Für was genau verwendet die Firma das Produkt? Nach welchen Kriterien suchen die Käufer den Anbieter aus? Geografische Verfügbarkeit/Vorteile, Produktpreis/ Zahlungskonditionen, technische Assistenz (Service), persönliche Kontakte. Baufirmen beziehen mehr als nur einen Anbieter aus verschiedenen Gründen: Produktpalette/ Sortimentsangebot, geografische Verfügbarkeit, Zahlungskonditionen, schnelle Angebote bei weiterem Produktbedarf. Betonhandwerker sind am Meisten involviert im Produktverarbeitungs-prozess. Sehr hohes Knowhow; Mehrere Aufgabenbereiche vom Entscheidungsträger bis zum Arbeitsmanager und Öffentlichkeitsarbeit. Kaufkriterien – welche? Was wird bevorzugt gekauft und aus welchen Gründen? Festhalten von Problemen, die auftreten. Sonstige Beobachtungen: Loyalität zwischen Betonhandwerker und Zementanbieter auf Grund geografischer Verfügbarkeit (scheint überall ein wichtiger Faktor zu sein), technischer Service, Preis und Zahlungskonditionen, Qualität persönlicher Beziehungen. Erzeuger von vorfabrizierten Gebäuden/Produkte und Industrien besitzen bestes Knowhow bezüglich Umwandlung von Zement in Beton.

Analysieren: Wer weiß was, wer ist für welche Aufgabe zuständig (im Verhältnis zur Betriebsgröße). Vorteile im Vergleich zu anderen Konsumenten-kategorien; Wie reagieren die Kunden/Rückmeldungen bezüglich des Produktes; was ist dem Kunden am Produkt wichtig? Durch welche Kriterien wählen die Nachfrager die Anbieter? Produktqualität, geografische Verfügbarkeit, technische Assistenz, Preis und flexible Zahlungskonditionen. Eigene Firma – Holcim Italia S.p.A.: Geschichte, Position international, Beschäftigte/ Größe. Position regional, Größe; Kapazität; Verkaufs- und Marktanteiltrends; Verkaufsvolumen, unterteilt in drei Konsumentenkategorien; Analyse der Konsumentenkategorien, der Verkaufszahlen und Aufstellung des Vergleichs Eigenfima vs. Mitbewerber. Was produzieren wir? Wie stehen wir im Vergleich zum Mitbewerber dar? Wo liegen unsere Stärken? Technische Assistenz und Service; Wodurch schlägt die Firma ihren Mitbewerber? Ökonomische und wettbewerbsbedingte Performance pro Käuferkategorie.

Bildliche Darstellungen: Verschiedenste Gegenüberstellungen in Diagrammen (Strategische Gruppen, Verlaufsdiagramm über die Jahre…) verbildlicht, Mitbewerber-auflistung, Marktanteile; Darstellung der Gruppen in geografischer und (national, multiregional, lokal) wettbewerblicher Position (Vertrauenswürdigkeit des Angebots, Preis); Wettbewerbspositionen der Mitbewerber in Italien – 3D Diagramm in 3 Dimensionen (Produktqualität, technische Assistance, kommerzielles Service;